Maciej Ramus
Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Produkt, das auf 200 Arten konfiguriert werden kann. Der Kunde fragt nach einer Preiskalkulation für Variante Nummer 73. Ihr Vertriebsmitarbeiter öffnet Excel, sucht das entsprechende Blatt, ruft die technische Abteilung an, um zu fragen, ob diese Kombination überhaupt möglich ist, und bastelt dann eine Stunde lang ein Angebot in Word zusammen. Er sendet es ab. Der Kunde antwortet: „Was ist, wenn wir Option B statt Option A nehmen?‟. Der Vertriebsmitarbeiter fängt von vorne an.
CPQ löst genau dieses Problem. Und nur dieses Problem. Deshalb ist es so effektiv.
CPQ: drei Buchstaben, eine Bedeutung
C Wie Konfigurieren. Der Kunde oder Verkäufer konfiguriert das Produkt Schritt für Schritt. Das System weiß, was zu was passt, was sich gegenseitig ausschließt und welche Kombinationen möglich sind. Es findet kein Gespräch mit der technischen Abteilung statt, „ob es machbar ist”, das System erlaubt es einfach nicht, eine unmögliche Konfiguration zu wählen.
P Wie Preis. Während der Konfiguration wird der Preis fortlaufend berechnet. Grundpreisliste, mit diesem spezifischen Kunden ausgehandelter Rabatt, Mindestmarge, die nicht unterschritten werden darf, eventuelle Aktionen – alles geschieht automatisch und gemäß den Regeln, die das Unternehmen einmal festlegt. Der Vertriebsmitarbeiter kann die Mindestmarge nicht „vergessen“, da das System dies nicht zulässt.
Q Wie Zitat. Das Angebot wird mit einem Klick generiert. Mit Firmenlogo, Kundendaten, Artikelaufteilung, Ablaufdatum, Zahlungsbedingungen. PDF, E-Mail, Link zur Online-Vorschau. Möchte der Kunde eine Option ändern, nimmt der Verkäufer die Änderung vor und generiert eine neue Version. Zwei Minuten, nicht zwei Stunden.
Wie viel kostet es dich jetzt?
Bevor wir weitermachen, wollen wir genauer werden. Der Rechner unten zeigt die jährlichen Kosten für die reine manuelle Preiskalkulation für Ihr Team. Ändern Sie die Zahlen in Ihre eigenen.
Wie viel verliert Ihr Unternehmen jährlich durch manuelle Gebote?
Geben Sie Ihre Zahlen ein und der Rechner zeigt Ihnen die tatsächlichen Kosten an, die entstehen, wenn Sie kein CPQ haben
für Bewertungen ausgegeben
(bei 80 PLN/h brutto)
CPQ reduziert die Angebotszeit um 70-85%. So viel können Sie zurückbekommen.
Die meisten Unternehmen, die diese Übung durchlaufen, erzielen ein Ergebnis zwischen 200.000 und 800.000 PLN. PLN pro Jahr. Hierbei handelt es sich nicht um abstrakte Kosten, sondern um die Zeit der Vertriebsmitarbeiter, die für Excel und Word aufgewendet wird, statt für Vertrieb und Beziehungen. CPQ amortisiert sich in der Regel innerhalb von 6–18 Monaten. Wenn Sie sehen möchten, wie es in Zahlen für Ihre Branche aussieht, haben wir im Kontext ausführlicher darüber geschrieben Automatisierung im Großhandel.
Wie sieht die gleiche Transaktion ohne CPQ und mit CPQ aus?
Die Abstraktion verschwindet, wenn man einen bestimmten Prozess betrachtet. Nachfolgend das gleiche Szenario: Ein Kunde bittet um ein Angebot für ein Produkt mit mehreren Varianten.
Gleicher Prozess: ohne CPQ und mit CPQ
Der Unterschied von 1–3 Tagen gegenüber 5–15 Minuten ist keine Marketing-Übertreibung. Dies ist darauf zurückzuführen, dass jeder manuelle Schritt eliminiert wurde, der nur deshalb vorhanden war, weil das System ihn nicht alleine ausführen konnte.
CPQ ist keine Software für Unternehmen. Aber für wen genau?
CPQ ist überall dort sinnvoll, wo Sie etwas Konfigurierbares und Komplexes verkaufen, das gleichzeitig wiederholbar genug ist, um durch Regeln beschrieben zu werden. Es ist kein Werkzeug für einen T-Shirt-Shop. Es ist ein Tool für Unternehmen, die Folgendes verkaufen:
- Maschinen und Geräte mit technischen Optionen (Industrie, Automatisierung)
- Fenster, Türen, Fassaden, Bauprodukte mit Abmessungen und Varianten
- Software mit Modulen, Lizenzen und Benutzerschwellenwerten
- Professionelle Dienstleistungen verpackt in einem anpassbaren Umfang
- Möbel, Gebäude, Inneneinrichtung auf Bestellung
- Versicherungen, Kredite, Finanzprodukte mit Varianten
Wenn Ihr Verkäufer „etwas prüfen” muss, bevor er einen Preis angibt, benötigt Ihr Unternehmen CPQ. So viel. Wenn Sie über mehrere Kanäle gleichzeitig verkaufen, zum Beispiel über Ihren eigenen Shop und Allegro, ist das ein separates Thema Wir lösen mit einem in Marktplätze integrierten Konfigurator.
5 Signale, dass es Zeit ist
Die folgenden Symptome treten bei Unternehmen auf, die CPQ benötigen, es aber noch nicht wissen. Wenn Sie drei oder mehr erkennen, ist es an der Zeit, sich ernsthaft mit der Umsetzung zu befassen.
5 Anzeichen dafür, dass Ihr Unternehmen CPQ braucht
Wenn Sie mindestens drei davon erkennen, ist es Zeit zu handeln
CPQ und KI: Was ändert sich im Jahr 2026?
Klassische CPQ sind Regeln, die von einem Menschen eingegeben werden: „Wenn der Kunde Option A gewählt hat, zeigen Sie nur die Optionen B, C, D an.” Es funktioniert immer noch. Aber die KI bietet darüber hinaus die Möglichkeit, aus der Transaktionshistorie zu lernen und die Konfiguration vorzuschlagen, die laut historischen Daten die größte Chance auf einen Abschluss hat.
Anstelle eines Verkäufers, der „aus Erfahrung” weiß, dass Kunden aus dem verarbeitenden Gewerbe häufig die Option einer Garantieverlängerung hinzufügen, sieht die KI dies in Zahlen und schlägt sie automatisch vor. Cross-Selling und Up-Selling sind nicht mehr vom Wissen einer bestimmten Person abhängig. Sie werden Eigentum des Systems. Es ist der gleiche Mechanismus wie bei KI-Implementierungen in Unternehmen, sondern direkt auf den Verkaufsprozess angewendet.
Auf dem polnischen KMU-Markt steckt es noch in den Kinderschuhen, aber Unternehmen, die es als erste in ihrer Branche einführen, werden sich einen Preis- und Betriebsvorteil verschaffen, der nur schwer durch eine einfache Erhöhung der Anzahl der Verkäufer wettgemacht werden kann.
Wie implementiert man CPQ, um nicht am Ende ein System zu haben, das niemand nutzt?
Der größte Fehler bei der Implementierung von CPQ besteht darin, die gesamte Komplexität eines bestehenden Prozesses auf einmal in das System zu übertragen. Unternehmen, die dies tun, verbringen 12 Monate damit, die Regeln zu entwerfen und dann ein System zu implementieren, das so kompliziert ist, dass Vertriebsmitarbeiter zu Excel zurückkehren, weil „es schneller ist”. Es ist der gleiche Mechanismus wie bei Implementierung des B2B-Portals im Großhandel, wo ein Portal ohne erzwungene Kundenmigration von niemandem genutzt wird.
Unternehmen, die CPQ erfolgreich implementieren, machen es anders: Sie beginnen mit 20%, den wiederholbarsten Konfigurationen, die für 80%-Angebote verantwortlich sind. Sie implementieren sie, messen die Akzeptanz und erweitern dann den Anwendungsbereich. Bei diesem Ansatz sieht der Verkäufer die Wirkung schnell und das System wird zum Werkzeug und nicht zum Hindernis.
Bei jsoncrew entwickeln wir Angebotskonfigurator In diesem Modell beginnen wir mit einem Kern, der innerhalb von 6 bis 8 Wochen einen Mehrwert liefert, und erweitern ihn dann basierend darauf, wie das System tatsächlich genutzt wird. Wenn Sie sehen möchten, wie es für Ihre Branche aussieht, Beschreiben Sie uns Ihr Produkt, wir werden mit einem konkreten Vorschlag zurückkommen.
Zusammenfassung, da Sie nicht viel Zeit haben
CPQ steht für „Konfigurieren, Preisfestsetzen, Anbieten“. Hierbei handelt es sich um ein System, das dafür sorgt, dass die Preisfestsetzung für ein konfigurierbares Produkt nur wenige Minuten statt Tage dauert. Es funktioniert über drei Mechanismen: Der Konfigurator überwacht technische Regeln, die Preis-Engine überwacht die Margen und der Angebotsgenerator erstellt ein vorgefertigtes Dokument ohne menschliches Eingreifen.
Es ist nicht jedermanns Sache. Wenn Sie jedoch etwas Komplexes und Konfigurierbares verkaufen und Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit Zählen als mit Verkaufen verbringen, haben Sie ein Problem, das CPQ besser als alles andere löst.
