Automatisierung im Großhandel. Effektive Verbesserungen bei starkem Verkehr.

Die drei Fehler, die wir bei der Implementierung von Automatisierung am häufigsten sehen

Bevor wir uns mit der Umsetzung befassen, lohnt es sich zu sehen, wo andere stecken bleiben. Bei den folgenden Fällen handelt es sich um Szenarien, die auf realen Projekten basieren. Der Fehlermechanismus ist jeweils identisch mit dem, was Großhändler nach einer fehlgeschlagenen Implementierung beschreiben.

Fünf Dinge, die Ihnen niemand sagen wird, wenn Sie Ihr System verkaufen

1. „Echtzeit” ist nicht bei jedem Anbieter gleich

Sie fragen den Lieferanten: „Ist die Zustandssynchronisierung in Echtzeit möglich?” Die Antwort ist ja. Die Wahrheit ist, dass die Hälfte der älteren ERP-Systeme (Subiekt GT, Comarch Optima, Teil der Symfonia-Konfiguration) keine native API zum Auslesen von Lagerbeständen im Push-Modus bietet. Sie exportieren alle 5-15-60 Minuten eine XML- oder CSV-Datei, die dann „automatisch importiert” wird. Dies ist keine Echtzeit. Es handelt sich um eine Charge mit kurzen Intervallen, die bei hohem Traffic zu Überverkaufsfenstern führt. Fragen Sie vor der Implementierung direkt: Welches Protokoll und mit welcher Verzögerung gelangen die Daten vom ERP zum Portal?

2. Kaskadierender Rabatt ist eine Mathematik, die das System verstehen muss

Großhändler haben in der Regel drei sich überschneidende Rabattstufen: Vertragsrabatt pro Kunde (mit dem Händler ausgehandelt), Mengenrabatt pro Bestellung (je mehr, desto günstiger) und Produktrabatt pro Kategorie oder Hersteller. Bei der manuellen Preisauszeichnung „weiß” der Verkäufer, dass sich diese Rabatte auf eine bestimmte Grenze summieren, denn das ist Unternehmenstradition. Keine dieser Grenzwerte wird im System gespeichert.

Wenn Sie versuchen, es zu automatisieren, besteht die erste Aufgabe darin, dieses Wissen in Regeln umzusetzen. Wenn Sie dies nicht tun, berechnet das System entweder falsch (zu teuer oder zu günstig) oder Sie müssen bei jeder individuellen Bestellung ein Angebot „zur Genehmigung durch den Verkäufer” hinterlassen, was dem Zweck der Automatisierung zuwiderläuft.

3. Logistikeinheiten vs. Verkaufseinheiten

Der Kunde bestellt 17 Stück des Produkts, verpackt in 12er-Kartons. Die Bestellung durchläuft das System, das Lager erhält einen Kommissionierauftrag und es stellt sich die Frage: Soll ich es aus einem offenen Karton herausschneiden oder 2 volle Kartons (24 Stück) versenden? Wenn das System das Konzept der „Logistikeinheit” nicht versteht und Bestellungen unter MOQ nicht blockiert oder Vielfache erzwingt, entstehen Probleme, die es bei der manuellen Auftragsabwicklung nie gab, weil der Verkäufer sie im Gespräch mit dem Kunden gelöst hat.

4. Ein „optionales” B2B-Portal ist ein totes B2B-Portal

Wenn ein Kunde zwischen dem neuen Portal und einer E-Mail an seine Pflegekraft wählen kann, werden sich die meisten für E-Mail entscheiden. Nicht weil das Portal schlecht ist. Weil E-Mail funktioniert und Veränderungen Aufwand erfordern. Unternehmen, die das Portal implementiert und den alten Kanal „aus Gründen des Kundenkomforts” verlassen haben, verfügen über Portale mit einer Akzeptanz von 15-20% nach 6 Monaten. Unternehmen, die ein Datum definiert haben, nach dem der alte Kanal nur noch Ausnahmen behandelt, lassen gleichzeitig die 70-80% übernehmen.

5. Das Wissen über Preise ist nicht im System – es steckt im Kopf von Herrn Marek

In jedem Großhändler gibt es einen Verkäufer, der „weiß”, dass Kunde Dieser Vertrag liegt in der Schublade. Seine Bedingungen sind nicht in CRM oder ERP enthalten. Die Automatisierung der Preisgestaltung ohne vorherige Katalogisierung aller Vereinbarungen wird zu einer Welle von Beschwerden von Kunden führen, die andere Preise als erwartet erhalten haben. Die Digitalisierung von Preiswissen ist der schwierigste und am meisten unterschätzte Teil bei der Implementierung eines B2B-Portals.

Wie sieht es in der Praxis aus? Vor und nach der Automatisierung

Die folgende Zusammenfassung betrifft eine bestimmte Phase: den Bestellvorgang in einem Großhändler, der 80–200 Bestellungen pro Tag bearbeitet. Die Unterschiede sind nicht akademischer Natur, es handelt sich um Arbeitszeiten und spezifische betriebliche Risikopunkte.

Roadmap: Wo beginnen und in welcher Reihenfolge?

Die Lagerautomatisierung ist ein mehrstufiges Projekt. Der Schlüssel liegt in der Reihenfolge: Sie beginnen mit den Prozessen, die den schnellsten Ertrag bringen und keinen Neuaufbau des gesamten Systems erfordern. Eine wichtige Regel: Jede Phase muss stabil und gemessen sein, bevor Sie mit der nächsten beginnen. Die Behebung von Phase-1-Problemen, die während der Phase-2-Implementierung entdeckt werden, ist dreimal so teuer.

Was ist mit ERP, das „nicht integrierbar” ist?

Wir hören oft das Argument „Unser ERP hat keine API”. Das trifft selten zu. Häufiger bedeutet es: „Unser ERP verfügt über eine API, diese ist aber schlecht dokumentiert” oder „unser ERP-Anbieter verlangt mehr für die Integration als das gesamte Portalprojekt.” In beiden Fällen gibt es eine Lösung: Middleware-Schicht, das Daten aus ERP liest (über die Datenbank, den Dateiexport oder die Legacy-API), normalisiert sie und stellt sie dem Portal im REST-Format zur Verfügung. Es ist keine elegante Lösung, aber sie funktioniert und ist um ein Vielfaches günstiger als der Austausch des ERP.

Wenn Sie in der Phase „Unser ERP funktioniert nicht” stecken bleiben, Schildern Sie uns Ihre Situation. Wir haben dieses spezielle System wahrscheinlich schon einmal gesehen.

Wie viel kostet es und wann lohnt es sich?

Für einen Großhändler mit einem täglichen Traffic von 100–300 Bestellungen liegen die Kosten für die Implementierung eines B2B-Portals mit ERP-Integration und Preisautomatisierung normalerweise im Rahmen 40-120 Tausend PLN, abhängig von der Komplexität des bestehenden Systems und der Anzahl der Integrationen. Der ROI auf dieser Skala beträgt 8–14 Monate.

Für Großhändler mit mehr als 500 Bestellungen pro Tag bedeutet jede Minute, die bei einer Bestellung eingespart wird, mehrere Dutzendtausend Zloty pro Jahr. Hier liegt der ROI manchmal unter 6 Monaten und die fehlende Automatisierung wird zu einem Wettbewerbsvorteil für Konkurrenten, die sie implementiert haben.

Zusammenfassung

Automatisierung im Großhandel ist kein IT-Projekt. Dabei handelt es sich um ein Geschäftsprojekt, bei dem die IT ein Werkzeug ist. Unternehmen, die dies verstehen, beginnen mit der Abbildung von Geschäftsprozessen und Regeln und wählen erst dann Tools aus. Unternehmen, die sich zunächst für eine Plattform entscheiden, haben am Ende ein Portal, das niemand nutzt, oder eine Synchronisierung, die nur alle paar Stunden funktioniert.

Wenn Sie einen B2B-Großhändler betreiben und abschätzen möchten, welche Prozesse es wert sind, zuerst automatisiert zu werden, und welches Budget erforderlich ist, Bitte kontaktieren Sie uns. Wir führen eine kostenlose Diagnose durch und unterbreiten Ihnen innerhalb eines Werktages ein konkretes Angebot.