Proces sprzedaży B2B w 7 etapach. Znajdź ten, na którym tracisz klientów.
Etapy procesu sprzedaży od pierwszego zapytania po kolejny zakup. Przy każdym z nich: objaw, który znasz z własnej firmy, co warto mierzyć, gdzie zwykle robi się zator i jakie narzędzia mogą to usprawnić. Te, które budujemy sami, są wyraźnie oznaczone.
Wdrożenia, na których opieramy tę mapę: AkpilKniejaBlachodachCentrum RekuperacjiKG Elektronik
Który z tych objawów znasz?
Kliknij etap, żeby zobaczyć, co go blokuje i co z tym zrobić.
- 1Zbieranie zapytańSą tygodnie, kiedy telefon milczy, a potem nie wiadomo, w co włożyć ręce.
- 2Budowanie zaufaniaKlienci pytają o cenę i znikają, zanim zrozumieją, za co właściwie płacą.
- 3KwalifikacjaHandlowcy spędzają całe przedpołudnia na rozmowach z firmami, które nigdy nie kupią.
- 4Rozpoznanie potrzebKażdy handlowiec pyta klienta o co innego, a notatki zostają w jego głowie.
- 5OferowanieKlient dostaje PDF, mówi „muszę się zastanowić” i przepada.
- 6DomknięcieKlient mówi „tak”, a potem tygodniami czekamy na podpis i przelew.
- 7Po sprzedaży i wzrostSprzedajemy raz i zapominamy o kliencie, a następnym razem kupuje u kogoś innego.
Gdzie Twoja firma się blokuje?
Zaznacz objawy, które widzisz u siebie. Wynik wskaże etap tej mapy, od którego warto zacząć, i pierwszy krok.
JSON Hub: nasz CRM na sześciu etapach tej mapy
JSON Hub to CRM i system do zarządzania firmą, który sami zbudowaliśmy i rozwijamy. Sprzedaż, oferty, rozmowy i projekty są w nim w jednej karcie klienta. Na mapie oznaczamy go znaczkiem JSON Hub, a w grafie grubszą zieloną obwódką.
- 1Zbieranie zapytańNowe zapytanie trafia do CRM bez przepisywania: wpisujesz NIP, dane firmy przychodzą z GUS, a panel ostrzega przed duplikatem.
- 3Kwalifikacja„Mój dzień” pokazuje, do kogo zadzwonić. Dzwonisz z panelu, a lista „Bez następnego kroku” pilnuje, żeby żadne zapytanie nie zostało bez planu.
- 4Rozpoznanie potrzebJSON Meet spisuje rozmowę, a AI analizuje ją: obiekcje, sygnały zakupowe, ocena i jedna rada na następną rozmowę. Asystent z podpowiedziami w trakcie rozmowy jest w przygotowaniu.
- 5OferowanieModuł ofert: oferta-link zamiast PDF-a. Klient zmienia parametry, widzi nową cenę i klika „Akceptuję ofertę”. Ty wiesz, kiedy ją otworzył.
- 6DomknięcieLejek z wartością ważoną szansą wygranej i znacznikiem dla szans bez aktywności. Akceptacja oferty sama zmienia status.
- 7Po sprzedaży i wzrostWygrana szansa od razu staje się projektem dla tego samego klienta: zadania, wykres Gantta i czas pracy, z całą historią.
7 etapów procesu sprzedaży B2B i to, co może usprawnić każdy z nich
Każdy etap to miejsce, w którym firmy tracą klientów albo czas. Przy każdym znajdziesz objaw, cztery pytania kontrolne, narzędzia, które mogą pomóc (nasze oznaczamy znaczkiem), i artykuły, które pomogą Ci zacząć samemu.
Zbieranie zapytań
Tu klient w ogóle dowiaduje się, że istniejesz. Ten etap decyduje, ile szans wpada do procesu. Tu pomagają narzędzia, które przyciągają właściwe firmy, płatnie i organicznie, i kierują je do mierzalnego lejka.
Objaw„Są tygodnie, kiedy telefon milczy, a potem nie wiadomo, w co włożyć ręce.”
Zacznij od czterech pytań kontrolnych poniżej. Jeśli chcesz, przejdziemy przez wynik razem.
Omów wynik na rozmowieTen etap jako pętla
Każdy etap działa jak pętla: decyzja, czekanie na skutek, korekta. Te cztery pytania pomagają zobaczyć, gdzie się blokuje. Więcej w artykule- Co mierzysz
- Ile zapytań od firm pasujących do Twojego profilu przychodzi w tygodniu. Nie kliknięcia i nie polubienia.
- Po jakim czasie widać skutek
- Reklama daje sygnał po dniach, treści i wyszukiwarka po miesiącach. Oceniaj każdy kanał w jego własnym rytmie.
- Gdzie robi się zator
- Rzadko tutaj. Zanim dosypiesz zapytań, sprawdź, czy kwalifikacja i oferowanie nadążają.
- Jak mocno reagować
- Zmieniaj jedną rzecz naraz i odczekaj pełny cykl. Nie podwajaj budżetu po jednym słabym tygodniu.
Efekt: stały, mierzalny dopływ właściwych zapytań zamiast „jakoś to będzie”.
Co może poprawić ten etap
Reklamy
Kampanie w Meta i na LinkedInie, które kierują ruch na stronę docelową wpiętą w mierzalny lejek, z pomiarem konwersji. Liczą się zapytania, nie kliknięcia.
Sygnały zakupowe
Monitoring sygnałów zakupowych wyłapuje firmy, które właśnie szukają takiej usługi: automatyczne zbieranie danych o firmach, sygnały zakupowe i ocena dopasowania, zanim trafią do konkurencji.
Krótkie filmy
Jeden wywiad może dać serię krótkich filmów na Instagram, TikTok, YouTube i Facebook. Cięcie może zrobić AI.
Wyszukiwarki i treści
Artykuły, kalkulatory i materiały do pobrania, które Google i wyszukiwarki AI pokazują klientom przez lata.
Artykuły do tego etapu
Budowanie zaufania
Większość firm nie kupuje od razu. Najpierw czyta, ogląda i porównuje. Ten etap buduje Twoją pozycję eksperta, zanim dojdzie do rozmowy handlowej, tak żeby klient sam dojrzał do decyzji.
Objaw„Klienci pytają o cenę i znikają, zanim zrozumieją, za co właściwie płacą.”
Zacznij od czterech pytań kontrolnych poniżej. Jeśli chcesz, przejdziemy przez wynik razem.
Omów wynik na rozmowieTen etap jako pętla
Każdy etap działa jak pętla: decyzja, czekanie na skutek, korekta. Te cztery pytania pomagają zobaczyć, gdzie się blokuje. Więcej w artykule- Co mierzysz
- Ile osób wraca: otwiera maile, ogląda filmy, wraca na stronę. I ile z nich w końcu prosi o rozmowę.
- Po jakim czasie widać skutek
- Najdłużej w całym procesie. Skutek treści widać po miesiącach, więc oceniaj je kwartałami.
- Gdzie robi się zator
- Czas eksperta, który ma tworzyć treści, a jednocześnie sprzedaje i prowadzi projekty.
- Jak mocno reagować
- Stały rytm zamiast zrywów. Jedna treść co tydzień daje więcej niż dziesięć w miesiącu, a potem cisza.
Efekt: klienci przychodzą na rozmowę przygotowani. Wchodzisz, gdy są gotowi.
Co może poprawić ten etap
Mailing edukacyjny
Automatyczne serie maili: powitanie, wiedza, przypomnienie o sobie po przerwie. Kontakt dojrzewa do rozmowy w swoim tempie.
Ekspert na YouTube
Regularne filmy, które budują pozycję eksperta i pracują na zaufanie, zanim dojdzie do pierwszego kontaktu.
Treści i spokojny, nienachalny kontakt z decydentami tam, gdzie w B2B zapadają decyzje zakupowe.
Strona i blogRobimy to
Strona, która zamienia odwiedzających w zapytania, a nie tylko dobrze wygląda: audyt, przebudowa i szybkość.
Robimy to. Projektujemy i budujemy strony i sklepy B2B. Usługa: strony i sklepy
Artykuły do tego etapu
Kwalifikacja
Nie każde zapytanie jest warte czasu handlowca. Kwalifikacja oddziela firmy gotowe i pasujące do Twojego profilu od reszty, zanim zaangażujesz najdroższy zasób, czyli rozmowę.
Objaw„Handlowcy spędzają całe przedpołudnia na rozmowach z firmami, które nigdy nie kupią.”
Zacznij od czterech pytań kontrolnych poniżej. Jeśli chcesz, przejdziemy przez wynik razem.
Omów wynik na rozmowieTen etap jako pętla
Każdy etap działa jak pętla: decyzja, czekanie na skutek, korekta. Te cztery pytania pomagają zobaczyć, gdzie się blokuje. Więcej w artykule- Co mierzysz
- Czas od zapytania do pierwszego kontaktu i odsetek rozmów z firmami spoza Twojego profilu.
- Po jakim czasie widać skutek
- Krótko, godziny. Dlatego tu warto reagować szybko i zdecydowanie.
- Gdzie robi się zator
- Handlowiec, który w tym samym czasie liczy oferty. Zapytania czekają, aż skończy.
- Jak mocno reagować
- Prosta reguła zamiast uznaniowości: zapytanie bez odpowiedzi do końca dnia to alarm, nie wyjątek.
Efekt: handlowiec rozmawia z tymi, którzy realnie mogą kupić.
Co może poprawić ten etap
Szybka odpowiedź na zapytanieJSON Hub
Zapytanie od razu trafia do właściwego handlowca, z powiadomieniem i scenariuszem rozmowy. Im krócej klient czeka, tym większa szansa, że w ogóle porozmawiacie.
Nasze narzędzie: JSON Hub. W JSON Hub „Mój dzień” pokazuje, do kogo zadzwonić. Dzwonisz z panelu z numeru firmowego, a historia i nagrania połączeń zostają w karcie klienta. Zobacz JSON Hub
Konfigurator dla klientaRobimy to
Klient sam dobiera produkt, widzi cenę na żywo i zostawia zapytanie z kompletem danych. Handlowiec dostaje gotowy zakres zamiast pytania „ile to kosztuje?”.
Robimy to. Konfiguratory projektujemy i budujemy na zamówienie. Usługa: konfiguratory
Raport o firmie przed rozmowąJSON Hub
Zanim oddzwonisz, masz pod ręką dane firmy, jej opis i ocenę dopasowania do profilu Twojego klienta.
Nasze narzędzie: JSON Hub. W JSON Hub wpisujesz NIP, dane firmy przychodzą z GUS, a panel ostrzega, jeśli firma jest już w CRM. Zobacz JSON Hub
Z naszych wdrożeń
- KniejaKlient sam składa broń w konfiguratorze (model, osada, drewno, kaliber, magazynek, akcesoria) i widzi sumę na żywo.
- BlachodachWewnętrzne narzędzie dla handlowców: dobór i wycena dachu, elewacji i ogrodzenia, oferta w PDF z linkiem do akceptacji.
Artykuły do tego etapu
Rozpoznanie potrzeb
Tu wygrywa się albo przegrywa sprzedaż B2B. Chodzi o zrozumienie sytuacji, celów i realnych problemów klienta, zanim cokolwiek zaproponujesz. Wygrywa handlowiec, który pyta i słucha, a nie ten, który od razu pokazuje ofertę.
Objaw„Każdy handlowiec pyta klienta o co innego, a notatki zostają w jego głowie.”
Zacznij od czterech pytań kontrolnych poniżej. Jeśli chcesz, przejdziemy przez wynik razem.
Omów wynik na rozmowieTen etap jako pętla
Każdy etap działa jak pętla: decyzja, czekanie na skutek, korekta. Te cztery pytania pomagają zobaczyć, gdzie się blokuje. Więcej w artykule- Co mierzysz
- Ile rozmów kończy się ustalonym następnym krokiem z konkretną datą.
- Po jakim czasie widać skutek
- Tygodnie. Skutek dobrej rozmowy widać dopiero w ofertach i decyzjach klientów.
- Gdzie robi się zator
- Wiedza o kliencie zamknięta w głowie jednej osoby albo na kartce.
- Jak mocno reagować
- Popraw pytania i notatki, zanim dołożysz rozmów. Więcej słabych rozmów nie da lepszych ofert.
Efekt: trafiasz w prawdziwy problem klienta, więc oferta odpowiada na to, za co on chce zapłacić.
Co może poprawić ten etap
Szukanie problemu klienta
Pytania i podpowiedzi, które prowadzą rozmowę do realnego problemu zamiast zgadywania, w oparciu o sprawdzone metody, takie jak Challenger czy SPIN.
Scenariusze rozmów
Scenariusze i kolejne kroki zapisane w CRM, żeby cały zespół sprzedawał spójnie, a nie każdy po swojemu.
Zapis i transkrypcja rozmówJSON Hub
Każda rozmowa nagrana, spisana i przeszukiwalna. Koniec z notatkami na kartce.
Nasze narzędzie: JSON Hub. W JSON Hub spotkanie w JSON Meet jest spisywane, a analiza pokazuje obiekcje, sygnały zakupowe i jedną radę na następną rozmowę. Zobacz JSON Hub
AI w trakcie rozmowyJSON Hub
Podsumowanie rozmowy prosto do CRM i podpowiedzi w trakcie: następny krok, właściwy argument, odpowiedź na obiekcję.
Nasze narzędzie: JSON Hub. W JSON Hub notatka z kolejnymi krokami po spotkaniu sama trafia do karty klienta. Podpowiedzi w trakcie rozmowy są w przygotowaniu. Zobacz JSON Hub
Artykuły do tego etapu
Oferowanie
Moment, w którym najwięcej firm traci klientów: oferta wychodzi za późno, wygląda nieprofesjonalnie albo trafia do skrzynki jako PDF „do przejrzenia”. Dobra oferta dociera, gdy klient jest jeszcze zainteresowany, i pokazuje, za co płaci.
Objaw„Klient dostaje PDF, mówi „muszę się zastanowić” i przepada.”
Zacznij od czterech pytań kontrolnych poniżej. Jeśli chcesz, przejdziemy przez wynik razem.
Omów wynik na rozmowieTen etap jako pętla
Każdy etap działa jak pętla: decyzja, czekanie na skutek, korekta. Te cztery pytania pomagają zobaczyć, gdzie się blokuje. Więcej w artykule- Co mierzysz
- Czas od rozmowy do wysłanej oferty i ile ofert klient w ogóle otworzył.
- Po jakim czasie widać skutek
- Decyzja klienta przychodzi po tygodniach. Czas przygotowania oferty znasz od razu, więc to on jest Twoim wczesnym sygnałem.
- Gdzie robi się zator
- Jedna lub dwie osoby, które „umieją policzyć” wycenę. Gdy są zajęte, stoi cała sprzedaż.
- Jak mocno reagować
- Nie zalewaj tych osób nowymi zapytaniami. Najpierw skróć czas wyceny, potem zwiększaj liczbę zapytań.
Efekt: oferta w minuty zamiast godzin, wysłana, gdy klient jest jeszcze zainteresowany.
Co może poprawić ten etap
Oferta jako stronaJSON Hub
Oferta jako link do kliknięcia, a nie PDF „do przejrzenia kiedyś”. Z identyfikacją wizualną firmy, jasną wyceną i informacją, kiedy klient ją otworzył.
Nasze narzędzie: JSON Hub. W JSON Hub wysyłasz ofertę-link: klient zmienia parametry, widzi nową cenę i klika „Akceptuję ofertę”, a status zmienia się sam. Zobacz JSON Hub
Przypomnienia o ofercieJSON Hub
Przypomnienia dla klienta i alert dla handlowca, gdy oferta zostanie otwarta. Żadna szansa nie przepada w skrzynce.
Nasze narzędzie: JSON Hub. W JSON Hub dostajesz powiadomienie i e-mail, gdy klient obejrzy ofertę, a obejrzenie może uruchomić automatyzację, np. e-mail. Zobacz JSON Hub
Konfigurator dla handlowcaRobimy to
Handlowiec składa spójną ofertę w minuty zamiast godzin, z wariantami, marżami i rabatami pod kontrolą.
Robimy to. Konfiguratory dla handlowców i cyfrowe ofertowanie projektujemy i budujemy na zamówienie. Usługa: cyfrowe ofertowanie
Oferta szyta pod klientaJSON Hub
Oferta dopasowana do danych klienta z CRM, a czasem pokaz albo prototyp dla konkretnego klienta. Pokazujesz zamiast opowiadać.
Nasze narzędzie: JSON Hub. W JSON Hub AI przygotowuje szkic oferty z Twojego katalogu na podstawie historii klienta. Nic nie wychodzi, dopóki go nie zatwierdzisz. Zobacz JSON Hub
Z naszych wdrożeń
- AkpilCzas przygotowania wyceny maszyny rolniczej: z 3 godzin do 4 minut.Opis wdrożenia: Akpil
- Centrum RekuperacjiDobór rekuperatora w konfiguratorze kończy się automatyczną ofertą w JSON Hub.
Artykuły do tego etapu
Domknięcie
Etap, na którym „tak, brzmi dobrze” zamienia się w podpisaną umowę i płatność. Liczą się odpowiedzi na obiekcje, brak tarcia w formalnościach i tempo. Każdy dodatkowy dzień to ryzyko, że temat wystygnie.
Objaw„Klient mówi „tak”, a potem tygodniami czekamy na podpis i przelew.”
Zacznij od czterech pytań kontrolnych poniżej. Jeśli chcesz, przejdziemy przez wynik razem.
Omów wynik na rozmowieTen etap jako pętla
Każdy etap działa jak pętla: decyzja, czekanie na skutek, korekta. Te cztery pytania pomagają zobaczyć, gdzie się blokuje. Więcej w artykule- Co mierzysz
- Ile dni mija od „tak” do podpisu i płatności oraz ile ofert utknęło bez odpowiedzi.
- Po jakim czasie widać skutek
- Dni. Widzisz skutek szybko, jeśli w ogóle to mierzysz.
- Gdzie robi się zator
- Formalności: umowa pisana od zera, akceptacje, ręczne faktury.
- Jak mocno reagować
- Nie odpowiadaj rabatem na każdą ciszę klienta. Najpierw przypomnienie i jasny następny krok, rabat na końcu i z rozsądkiem.
Efekt: krótsza droga od „tak” do przelewu, mniej tematów stygnie.
Co może poprawić ten etap
Odpowiedzi na obiekcje
Baza obiekcji i sprawdzonych odpowiedzi w CRM, podpowiadana w trakcie rozmowy. Zespół wie, co powiedzieć w każdej sytuacji.
Wdrożenie w zespole
Wdrożenie narzędzi w zespole i szkolenie z ich obsługi, żeby weszły do codziennej pracy, a nie zostały „na później”.
Umowa i podpis elektroniczny
Automatyczne generowanie umowy i podpis elektroniczny. Od „tak” do podpisu w kilka minut, bez drukarki i skanera.
Płatność w procesie
Bramka płatności wpięta wprost w proces, więc klient płaci od ręki, a sprzedaż domyka się bez tarcia.
Artykuły do tego etapu
Po sprzedaży i wzrost
Sprzedaż nie kończy się na podpisie. Wdrożenie, opieka i rozwój klienta decydują, czy zostanie z jedną fakturą, czy z przychodem, który wraca przez lata, i z poleceniami.
Objaw„Sprzedajemy raz i zapominamy o kliencie, a następnym razem kupuje u kogoś innego.”
Zacznij od czterech pytań kontrolnych poniżej. Jeśli chcesz, przejdziemy przez wynik razem.
Omów wynik na rozmowieTen etap jako pętla
Każdy etap działa jak pętla: decyzja, czekanie na skutek, korekta. Te cztery pytania pomagają zobaczyć, gdzie się blokuje. Więcej w artykule- Co mierzysz
- Ilu klientów kupiło ponownie albo poleciło Cię dalej i jak często korzystają z tego, co od Ciebie kupili.
- Po jakim czasie widać skutek
- Najdłużej: miesiące i lata. Dlatego potrzebujesz sygnału wcześniej, np. spadku korzystania z produktu.
- Gdzie robi się zator
- Brak osoby, która po sprzedaży w ogóle kontaktuje się z klientem.
- Jak mocno reagować
- Reaguj na wczesne sygnały, a nie dopiero na odejście klienta. Wtedy wystarczy telefon zamiast ratowania relacji.
Efekt: jeden klient to przychód, który wraca, i kolejne polecenia.
Co może poprawić ten etap
Wdrożenie klientaJSON Hub
Materiały, szkolenie i prowadzenie klienta przez pierwsze tygodnie, żeby szybko poczuł wartość zakupu i został.
Nasze narzędzie: JSON Hub. W JSON Hub wygrana szansa od razu staje się projektem dla tego samego klienta: zadania, wykres Gantta i czas pracy, z całą historią. Zobacz JSON Hub
Opieka nad klientem
Monitoring korzystania z produktu, wskaźnik kondycji klienta i kontakt z inicjatywy firmy, zanim klient w ogóle pomyśli o odejściu.
Kolejne zakupy
Podpowiedzi kolejnych produktów i usług na podstawie danych z CRM. Tu rośnie wartość klienta w czasie.
Polecenia
Zadowoleni klienci jako źródło nowych zapytań: program poleceń, prośby o opinię (Google, Clutch) i opisy wdrożeń.
Z naszych wdrożeń
- KG ElektronikAplikacja Smart Control do sterowania kotłami: 12 000 podłączonych urządzeń.Opis wdrożenia: KG Elektronik