Jędrzej Siewierski
Autor: Jędrzej Siewierski, CEO und Mitgründer von JSON Crew.
„Was ist CPQ und braucht ein Unternehmen mit fünf Vertriebsmitarbeitern das überhaupt?“ Diese Frage höre ich oft von Inhabern produzierender Unternehmen. CPQ ist ein System, das durch die Auswahl einer Produktvariante führt, den Preis aus der aktuellen Preisliste selbst berechnet und sofort ein fertiges Angebot erstellt. Ob es fünf Vertriebsmitarbeitern nützlich ist, hängt nicht von der Anzahl der Personen ab, sondern davon, wie viele Regeln in einer Preiskalkulation verborgen sind.
Kurz gesagt
- CPQ (aus dem Englischen Konfigurieren, Preisfestsetzen, Anbieten) ist ein System, das überwacht, was zu was passt, den Preis aus der aktuellen Preisliste zählt und ein Angebot abgibt.
- Es gibt am meisten, wo der Preis von vielen Parametern und Regeln abhängt: in der Produktion, im Bauwesen, bei erneuerbaren Energien, bei maßgeschneiderten Produkten. Bei einigen Produkten zu Festpreisen benötigen Sie lediglich eine Angebotsvorlage.
- Was zählt, ist nicht nur der Zeitpunkt eines Angebots, sondern auch Fehler und die Warteschlange der Anfragen, die auf ein Angebot warten.
- Bereit für CPQ, CRM mit Angebot als Seite oder benutzerdefinierter Konfigurator? Es kommt darauf an, wer konfiguriert, ob das Produkt gesehen werden muss und wie ungewöhnlich die Regeln sind. Unten finden Sie den Entscheidungsbaum.
Schreiner mit Notizbuch und Autohaus
Du bestellst einen Kleiderschrank bei einem Schreiner. Du sagst, was du willst, der Schreiner schreibt es in sein Notizbuch, verspricht, es zu zählen, und ruft nach drei Tagen an. Der Preis ist anders als erwartet, weil er die Schiebetürscharniere vergessen hat. Er ruft ein zweites Mal an.
Betreten Sie nun den Autohausraum. Der Verkäufer schaltet den Monitor auf Sie um. Sie wählen den Motor, die Farbe, das Winterpaket. Die Anhängerkupplung der Version, die sie nicht unterstützt, ist ausgegraut und kann nicht ausgewählt werden. Der Preis ändert sich jedes Mal, wenn du klickst. Nach zehn Minuten geht es mit einem ausgedruckten Angebot los.
Ein Schreiner und ein Salon können ein gleich gutes Produkt haben. Der Unterschied ist einer: Das Wohnzimmer hat ein System, das alle Regeln und die gesamte Preisliste kennt, und der Schreiner hat ein Notizbuch und einen Speicher. Dieses System ist CPQ.
Probieren Sie es selbst aus. Unten finden Sie einen kleinen CPQ für eine Blechgarage. Klicken Sie auf 3 m breit und sehen Sie, welche Tore verschwinden.
Was ist CPQ? Drei Buchstaben, drei Schritte
CPQ ist eine Art von System, das in drei Schritten ein kommerzielles Angebot erstellt. Jeder hat ein Gegenstück im Autohaus.
1. Konfigurieren. Der Gewerbetreibende oder Kunde wählt die Variante, Abmessungen, Material und Zubehör. Das System erlaubt es Ihnen nicht, Dinge zu kombinieren, die sich gegenseitig ausschließen. Im Wohnzimmer ist es ein ausgegrauter Haken. In einem Unternehmen ist es das Ende von Angeboten, die etwas versprechen, was die Produktion nicht leistet.
2. Preis, d.h. Bewertung. Das System berechnet den Preis selbst: aus der aktuellen Preisliste, mit einem Rabatt für diesen Kunden und mit Aufschlägen für Optionen. Der Vertriebsmitarbeiter sucht nicht nach einer Tabelle von vor drei Monaten. Er ruft auch nicht den Chef an, um eine Rabattgenehmigung einzuholen, da die Rabattstufen im System hinterlegt sind.
3. Zitat. Das fertige Dokument oder die Seite mit dem Angebot wird in wenigen Sekunden erstellt: Logo, Nummer, Ablaufdatum, Spezifikation, Preis. Der Kunde kann es sofort unterschreiben oder auf „Akzeptieren” klicken.
Der Schreiner sagt: „Ich zähle und rufe dich zurück.” Das Wohnzimmer gibt den Preis sofort an.
Wie ein Inserat ohne CPQ aussieht
Bleiben wir beim Schreiner. Seine drei Tage Wartezeit sind drei separate Rechnungen für die Firma.
Die erste ist Zeit. Eine Stunde oder zwei pro Angebot mal mehrere Dutzend Angebote pro Monat gibt ein oder zwei Wochen Arbeit für eine Person. Während dieser Zeit spricht diese Person nicht mit Kunden.
Die andere ist Fehler. Alte Preisliste, vergessener Rabatt, eine Variante, die nicht produziert werden kann. Jedes fehlerhafte Angebot ist eine Korrektur, eine Entschuldigung und manchmal eine bestimmte Marge, um einen Kunden nicht zu verlieren.
Die dritte ist die Reihe. Wenn Inserate mehr Stunden benötigen, als dein Team in einer Woche hat, wartet jede neue Anfrage länger als die vorherige. Während dieser Zeit erhält der Kunde Angebote von anderen.
Zähle, wie es für dich aussieht. Die Standardwerte sind ein anschauliches Beispiel, bitte geben Sie Ihre eigenen ein. Der Button „wie bei Akpil” zeigt das Ausmaß der Veränderung beim Landmaschinenhersteller an, wo sich die Bewertungszeit von 3 Stunden auf 4 Minuten verringerte.
Achte auf den letzten Stein. Wenn die Last 100% überschreitet, beschreibt das Sparen von Stunden allein nicht das Problem. Das Unternehmen zahlt dann nicht nur für die Zeit. Es verliert auch Kunden, die kein Angebot erhalten haben.
Wer braucht ein CPQ-System?
Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter ist weniger wichtig, als es scheint. Ein Unternehmen mit fünf Vertriebsmitarbeitern, das ein Produkt auf Bestellung fertigt, benötigt CPQ möglicherweise mehr als ein Unternehmen mit zwanzig, das zehn Produkte aus einem Katalog verkauft.
Es lohnt sich, CPQ in Betracht zu ziehen, wenn Sie mindestens einen dieser Punkte in sich selbst erkennen:
- das Angebot hängt von vielen Parametern ab: Dimension, Material, Variante, Menge, Region,
- vertriebsmitarbeiter verbringen Stunden mit Angeboten, anstatt mit Kunden zu sprechen,
- angebote kommen mit Fehlern heraus: falscher Preis, veralteter Rabatt, Option, dies nicht zu tun,
- der Kunde wartet länger als einen Tag auf ein Angebot,
- Sie wissen nicht, ob der Kunde Ihr PDF überhaupt geöffnet hat.
Wenn Sie zuerst die Symptome prüfen möchten, lesen Sie Artikel über sieben Symptome des Angebotschaos.
Wann CPQ zu viel ist
Ein System repariert kein Angebot, das niemand berechnen kann. Steckt die Preisliste im Kopf einer Person und sind die Regeln „was passt zu was“ nirgends aufgeschrieben, beginnen Sie mit einem Blatt Papier. CPQ sind dieselben Regeln, nur im System gespeichert. Ohne sie verschicken Sie einen falschen Preis nur schneller und schöner.
CPQ vs. Produktkonfigurator: die Unterschiede
Beide „konfigurieren“, deshalb werden sie oft verwechselt. Der Unterschied ist, wer vor dem Bildschirm sitzt.
CPQ ist meist ein internes Werkzeug des Vertriebs. Es ist mit CRM, Preislisten, Rabatten und der Freigabe durch den Chef verbunden. Seine Aufgabe: ein schnelles und korrektes Angebot.
Produktkonfigurator ist meist ein Werkzeug für den Kunden, auf der Website oder auf dem Tablet im Showroom. Es zählt, ob der Kunde versteht, was er wählt: ein Foto oder eine Zeichnung der Variante, ein Live-Preis. Seine Aufgabe ist, dem Kunden bei der Entscheidung zu helfen, bevor er anruft. Mehr dazu schreibe ich im Leitfaden zu Produktkonfiguratoren.
In der Praxis verbinden viele Projekte beides. Ein gutes Beispiel ist Knieja, ein Geschäft für Jagdwaffen und Zubehör. Ihr Konfigurator ist ein Formular mit 2D-Vorschau. Der Kunde durchläuft sieben Schritte, vom Modell über Schaft, Holz, Kaliber und Magazin bis zum Zubehör. Der Preis wird bei jedem Klick neu berechnet. Am Ende lädt der Kunde ein PDF herunter und kommt mit fertiger Entscheidung ins Geschäft. Es ist derselbe Autosalon, nur trifft der Kunde die Wahl selbst, schon vor dem Besuch. Am Ende macht der Konfigurator dasselbe wie CPQ: Er berechnet den Preis und erstellt das Angebot. Weitere Projekte beschreiben wir in Fallstudien.
Fertiges CPQ oder Konfigurator nach Maß?
Eine ehrliche Antwort: Es hängt von drei Dingen ab. Wer konfiguriert (Vertrieb oder Kunde), ob man das Produkt sehen muss und wie ungewöhnlich Ihre Preisregeln sind.
Fertige CPQ-Systeme, etwa Salesforce CPQ oder Tacton (seit Jahren auf technische Produkte spezialisiert), funktionieren gut in Firmen, die bereits mit dem jeweiligen System arbeiten und Leute für dessen Pflege haben. Ein Konfigurator nach Maß ist sinnvoll, wenn die Preisregeln ungewöhnlich sind oder der Kunde das Produkt selbst zusammenstellt und sehen muss.
Es gibt auch einen Mittelweg, und ganz ehrlich: Das ist unser Produkt. JSON Hub ist ein CRM mit einem Angebotsmodul (CPQ). Sie hinterlegen die Produkte und Preise im Katalog, geben Ihr Angebot aus der Kundenkarte ab und versenden es als Link statt als PDF. Der Kunde ändert die Parameter, sieht den neuen Preis und klickt auf „Ich akzeptiere das Angebot”, und Sie sehen, wann er es geöffnet hat. Sie zahlen für das Unternehmen, nicht für die Stelle: ab 249 PLN netto pro Monat für bis zu 5 Personen, 30 Tage kostenlos, ohne Karte. Passt, wenn Sie aus Excel herauswachsen und das Produkt in den Variantenkatalog passt. Bei tausenden technischen Abhängigkeiten ist es besser, einen fertigen CPQ oder einen maßgeschneiderten Konfigurator zu haben, der Angebote wie im Recuperation Center an den JSON Hub übertragen kann.
Gehen Sie den Entscheidungsbaum durch. Höchstens vier Fragen.
Der Entscheidungsbaum zeigt, womit Sie anfangen. Was jeder Weg in drei Jahren kostet und worauf im Vertrag zu achten ist, beschreibe ich im separaten Vergleich: individueller Konfigurator, fertiges CPQ oder Vorlage. Wenn Sie auf Bestellung fertigen und aus Lieferantenkatalogen anbieten, lesen Sie auch Artikel über Konfiguratoren, CPQ und Lieferantenkataloge in der Einzelfertigung.
CPQ und CRM: Das Angebot darf nicht getrennt leben
Liegen Anfragen im CRM und Angebote in Excel, tippt der Vertrieb Kundendaten ab und ändert den Status von Hand. Oder auch nicht, und der Chef schaut auf einen Trichter, der nicht der Realität entspricht.
Am besten ist es, wenn das Angebot dort entsteht, wo die Kundendaten sind. So funktioniert die Implementierung für Centrum Rekuperacji: Der Kunde wählt einen Rekuperator im Konfigurator aus, und das automatische Angebot gelangt in JSON Hub, unser CRM. Blachodach, ein Unternehmen für Dächer, Zäune und Fassaden, hat von uns ein internes Tool für Vertriebsmitarbeiter: Auswahl, Preiskalkulation und Angebot als PDF mit einem Link zur Akzeptanz an einem Ort. Wie man einen Konfigurator mit einem CRM verbindet, habe ich beschrieben in Artikel zur Integration eines Konfigurators mit dem CRM.
Oferta jako strona zamiast PDF
Sie senden ein PDF und warten, ohne zu wissen, was damit passiert. Ein Angebot als Webseite unter einem Link funktioniert anders:
- der Kunde öffnet den Link auf dem Handy, ändert einen Parameter, sieht den neuen Preis und klickt „annehmen“,
- Sie sehen, wann der Kunde das Angebot geöffnet hat und wie oft er zurückkam,
- Sie ändern das Angebot und der Kunde sieht die neue Version unter demselben Link.
So funktioniert das Angebot in JSON Hub: Der Status wechselt selbst von „gesendet“ zu „angesehen“ und „angenommen“.
Angebotserstellung als Schleife: drei Dinge, die sie stören
W Artikel über Prozessmanagement im Unternehmen Ich beschreibe ein Unternehmen als eine Reihe von Schleifen: Zweck, Ergebnis, Unterschied, Entscheidung, Aktion. Das Anbieten ist eine davon. Meistens verderben drei Dinge es.
Verzögerung. Geht das Angebot nach drei Tagen raus und entscheidet der Kunde nach drei Wochen, erfährt die Firma nach einem Monat, ob ihre Preise stimmen. Dann ändert sie die Preisliste blind und meist zu stark. CPQ verkürzt den ersten Teil dieses Wartens von Tagen auf Minuten.
Falscher Zähler. Die Zahl versendeter Angebote zeigt, wie viel gearbeitet wurde, nicht ob der Kunde einer Entscheidung näher kommt. Besser prüfen, wer das Angebot geöffnet, wer zurückgekehrt und wer es angenommen hat.
Engpass. In Produktionsfirmen blockiert oft eine Person oder eine Abteilung, die ein Angebot berechnen kann, den Vertrieb. Mehr Werbung und Messen verlängern nur die Schlange zu dieser Person. Das zeigt der Rechner oben, wenn die Auslastung 100 % übersteigt. Erst den Engpass lösen, dann mehr Anfragen.
Womit man bei CPQ anfängt
Sie müssen nicht sofort ein großes System kaufen. Beginnen Sie mit drei Schritten:
- Schreiben Sie auf, wie Ihre Angebote heute entstehen. Wie viele Schritte liegen zwischen Anfrage und gesendetem Angebot? Wer macht was? Wo wartet das Angebot? Dabei hilft Artikel über Automatisierungsstufen der Angebotserstellung.
- Berechnen Sie, was Sie Ihre heutige Arbeitsweise kostet. Geben Sie Ihre Zahlen oben in den Rechner ein: Zeit, Fehler, Warteschlange. Mehr zur Rendite schreibe ich im Artikel zum ROI eines Konfigurators.
- Schreiben Sie Regeln und Preisliste an einem Ort auf. Das beste Ausgangsmaterial ist die Liste der Fragen, die Kunden dem Vertrieb stellen. Jede Frage, die jede Woche wiederkommt, ist ein Kandidat für eine Regel im System.
Wie viel kostet die Implementierung von CPQ?
Für ein fertiges CPQ zahlt man meist eine Lizenz pro Nutzer plus eine Einführung, in der Regeln und Preislisten erfasst werden. Ein CRM mit Angebot als Webseite ist ein Monatsabo (die Preise von JSON Hub sind öffentlich). Ein Konfigurator nach Maß ist ein einmaliges Projekt. Bei uns entsteht die erste funktionierende Version in 8 Wochen, den Preis berechnen wir für das konkrete Produkt und seine Regeln. Was den Preis beeinflusst, beschreibe ich im Artikel darüber, was ein Konfigurator kostet.
Häufig gestellte Fragen
Was ist CPQ?
CPQ (Konfigurieren, Preisfestsetzen, Anbieten, also konfigurieren, kalkulieren, anbieten) ist ein System, das ein Verkaufsangebot in drei Schritten erstellt: Es hilft, eine Produktvariante nach den Regeln zu wählen, was zu was passt, berechnet den Preis aus aktueller Preisliste, Rabatten und Aufpreisen und erstellt dann ein fertiges Angebot als Dokument oder Webseite.
Braucht eine Firma mit fünf Vertriebsmitarbeitern CPQ?
Kann sein, wenn der Preis von vielen Parametern abhängt, sich die Preisliste oft ändert, Angebote mit Fehlern rausgehen oder der Kunde länger als einen Tag wartet. Entscheidend ist die Zahl der Regeln in einer Kalkulation, nicht die Zahl der Vertriebler. Bei wenigen Produkten mit festen Preisen reichen Vorlage und Preisliste.
Wie unterscheidet sich CPQ von einem Produktkonfigurator?
CPQ ist meist ein internes Vertriebswerkzeug, verbunden mit CRM, Preislisten und Rabatten. Ein Produktkonfigurator ist meist ein Werkzeug für den Kunden auf der Website und hilft ihm zu verstehen, was er wählt. Viele Projekte verbinden beides: Der Kunde konfiguriert selbst, und am Ende berechnet das System den Preis und erstellt das Angebot.
Ersetzt CPQ CRM?
Nein. Ein CRM führt die Kundenbeziehung durch den ganzen Verkaufsprozess. CPQ deckt einen Schritt ab: Konfiguration, Preis und Angebot. Am besten wirken sie zusammen, wenn das Angebot dort entsteht, wo die Kundendaten liegen.
Wie lange dauert eine CPQ-Einführung?
Das hängt von der Zahl der Regeln und Anbindungen an andere Systeme ab. Die erste funktionierende Version des Konfigurators bauen wir in 8 Wochen. Am längsten dauert meist nicht das Programmieren, sondern das Aufschreiben von Regeln und Preisliste, daher lohnt es sich, schon vor der Systemwahl damit zu beginnen.
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Jędrzej Siewierski, CEO von JSON Crew
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So zitieren Sie diesen Artikel: Jędrzej Siewierski, „Was ist CPQ? Ein System, das Angebotschaos in ein in Minuten versendetes Angebot verwandelt“, JSON Crew, jsoncrew.com, 2026.
Die gesamte Angebotsphase im Verhältnis zum restlichen Vertrieb sehen Sie auf der Karte des Vertriebssystems.
Jędrzej Siewierski, CEO und Mitgründer von JSON Crew. Er baut Produktkonfiguratoren und Angebotssysteme für B2B-Unternehmen (Landmaschinen, Jagdwaffen, Bau, erneuerbare Energien) und JSON Hub, ein eigenes CRM mit Angeboten als Webseite. LinkedIn.
