Akpil. 8 handlowców. 150 zapytań tygodniowo. 60% to te same pytania.

Konfigurator maszyn rolniczych: jak go zaprojektować, żeby odciążył handlowców

Ten poradnik jest dla producentów i dystrybutorów maszyn rolniczych, którzy zastanawiają się nad konfiguratorem na stronie. Odpowiada na pytanie, od czego zacząć projekt, jakie elementy decydują o tym, czy narzędzie realnie zmniejszy liczbę telefonów, i jak sprawdzić efekt po wdrożeniu.

Konfigurator maszyn rolniczych nie jest ładniejszą wersją katalogu. Katalog służy do oglądania, konfigurator do podjęcia decyzji: klient ma sam sprawdzić, czy maszyna pasuje do jego ciągnika, jakie ma parametry, ile kosztuje i kiedy będzie dostępna. Jeśli narzędzie nie odpowiada na te pytania, telefon do handlowca i tak zadzwoni.

Zacznij od listy pytań, które zadają klienci

Najlepszym materiałem wejściowym nie jest katalog, tylko notatki handlowców. W opisanym wyżej wdrożeniu dla Akpil 60% zapytań stanowiły te same pytania, powtarzane przez klientów dziesiątki razy w tygodniu:

• Jaki rozmiar maszyny dla mojego pola i uprawy?
• Czy maszyna pasuje do mojego ciągnika, biorąc pod uwagę moc i system mocowania?
• Jakie są parametry techniczne: głębokość, szerokość robocza, liczba sekcji?
• Ile kosztuje?
• Kiedy jest dostępna?

Każde z tych pytań powinno mieć odpowiedź w konfiguratorze. To prosty test zakresu projektu: jeśli któreś zostaje bez odpowiedzi, właśnie ono będzie generować telefony po starcie.

Silnik reguł kompatybilności zamiast wiedzy w głowie handlowca

W maszynach rolniczych najtrudniejsza jest kompatybilność. Ta sama brona może pasować do jednego ciągnika i być za ciężka dla drugiego. Dlatego sercem konfiguratora jest silnik reguł typu jeśli i wtedy, na przykład: jeśli moc ciągnika jest mniejsza niż 60 KM, a szerokość robocza przekracza 3 m, pokaż ostrzeżenie.

Kluczowe jest to, kto te reguły utrzymuje. W Akpil zespół producenta edytuje je sam w panelu, bez angażowania programisty. Przy katalogu, który obejmuje 19 kategorii i ponad 70 modeli, to warunek, żeby konfigurator nie zestarzał się po pierwszej zmianie oferty.

Konfigurator 3D maszyn: gdzie wizualizacja pomaga, a gdzie wystarczy zdjęcie

Wizualizacja 3D przyciąga uwagę, ale nie musi obejmować całego katalogu. W Akpil wizualizację 3D przygotowano dla wybranych modeli, a nie dla wszystkich ponad 70. Taki podział pozwala zacząć od modeli, przy których klient najczęściej porównuje warianty, i rozbudowywać bibliotekę stopniowo.

Konfigurator 3D maszyn dobrze sprawdza się też poza stroną. Na targach rolniczych klienci mogą konfigurować maszynę na tablecie przy stoisku, a handlowiec zajmuje się rozmowami, w których klient ma już wybrany wariant. Przy projektowaniu interfejsu warto więc od razu uwzględnić duży ekran dotykowy, nie tylko komputer i telefon.

Konfigurator produktu dla producenta maszyn: oferta, dilerzy i ERP

Konfigurator kończy się ofertą, a nie samym podsumowaniem wybranych opcji. W opisanym wdrożeniu generator tworzy dokument PDF z numerem, datą ważności, parametrami, ceną i danymi handlowca. Klient pobiera go od razu, a handlowiec dostaje gotową konfigurację.

Producent sprzedający przez sieć dilerów potrzebuje kilku dodatkowych elementów:

• automatycznego przekazania leada do dystrybutora z regionu klienta,
• systemu rabatów z kodami przypisanymi do dilera lub kampanii,
• integracji z ERP, żeby cena i dostępność pochodziły z jednego źródła,
• wielojęzyczności, jeśli w planach jest eksport.

Bez integracji z ERP konfigurator szybko zaczyna pokazywać nieaktualne stany i ceny, a wtedy klienci znowu dzwonią, żeby je potwierdzić.

Gotowe narzędzie SaaS czy konfigurator budowany pod katalog

Na rynku są dobre konfiguratory SaaS, takie jak Tacton, ThreeKit czy Configure One. Najlepiej działają przy katalogach o ustandaryzowanej logice, gdzie produkt opisuje kilka wymiarów, kolor i materiał. Rozwiązanie budowane pod konkretny katalog wybiera się zwykle wtedy, gdy:

• reguły wymagają branżowej logiki kompatybilności, jak dobór maszyny do ciągnika,
• własność kodu i danych jest ważniejsza niż subskrypcja liczona per użytkownik,
• integracja z ERP wymaga niestandardowego przepływu danych.

Akpil spełniał wszystkie trzy warunki. Przy sieci dilerów rozliczanie subskrypcji za każdego partnera byłoby w dłuższym okresie droższe niż własne rozwiązanie. Z drugiej strony, jeśli katalog jest mały, a wycena prosta, arkusz kalkulacyjny może w zupełności wystarczyć.

Jak zmierzyć, czy konfigurator działa

Wskaźniki warto zdefiniować przed startem, żeby mieć punkt odniesienia. W Akpil dane z sześciu miesięcy po uruchomieniu, zweryfikowane przez zespół klienta, wyglądały tak:

Najbardziej wymowny jest ostatni wskaźnik. Gdy większość klientów przychodzi z gotową konfiguracją, rozmowa z handlowcem dotyczy finansowania, terminu i dostawy, a nie tego, czy maszyna pasuje. Konfigurator nie zastępuje sprzedawcy, tylko kwalifikuje klienta, zanim do niego trafi.

Najczęstsze błędy przy projektowaniu konfiguratora maszyn rolniczych

Większość problemów z konfiguratorami nie wynika z technologii, tylko z założeń przyjętych na starcie. Kilka z nich powtarza się szczególnie często:

• Projektowanie od strony katalogu zamiast od strony pytań klienta. Efektem jest ładna prezentacja, która nie mówi, czy maszyna pasuje do ciągnika.
• Reguły kompatybilności zaszyte w kodzie. Każda zmiana w ofercie wymaga wtedy programisty, a konfigurator szybko przestaje odpowiadać rzeczywistości.
• Brak ceny i dostępności. Klient kończy konfigurację i i tak musi zadzwonić, żeby poznać dwie najważniejsze informacje.
• Pominięcie dilerów. Jeśli lead nie trafia automatycznie do partnera z regionu, część zapytań ginie między centralą a siecią sprzedaży.

Dobrze zaprojektowany konfigurator maszyn rolniczych odwraca kolejność: najpierw odpowiedzi na pytania klienta i reguły, potem wygląd.

Ile trwa wdrożenie i od czego zależy

W Akpil projekt zajął 8 tygodni: audyt i warsztat, model danych z katalogiem i regułami, interfejs z wizualizacją 3D, silnik reguł z panelem, ofertowanie z integracją ERP, a na końcu uruchomienie i szkolenie dilerów. Czas zależy głównie od jakości danych produktowych i liczby reguł kompatybilności, dlatego pierwszy tydzień warto poświęcić na uporządkowanie katalogu i pytań klientów.

Zakres takich projektów opisujemy na stronie konfiguratory i prezentacje online, działające przykłady znajdziesz w showroomie JSON Crew, a o generowaniu ofert z konfiguratora piszemy w cyfrowym ofertowaniu i kalkulacjach.