Akpil. 8 Vertriebsmitarbeiter. 150 Anfragen pro Woche. 60 % davon sind dieselben Fragen.

Konfigurator für Landmaschinen: so gestalten Sie ihn, dass er den Vertrieb entlastet

Dieser Leitfaden richtet sich an Hersteller und Händler von Landmaschinen, die über einen Konfigurator auf ihrer Website nachdenken. Er beantwortet, womit Sie das Projekt beginnen, welche Elemente entscheiden, ob das Tool die Zahl der Anrufe tatsächlich senkt, und wie Sie den Effekt nach der Implementierung prüfen.

Ein Konfigurator für Landmaschinen ist keine hübschere Version des Katalogs. Der Katalog dient zum Ansehen, der Konfigurator zum Entscheiden: Der Kunde soll selbst prüfen, ob die Maschine zu seinem Traktor passt, welche Parameter sie hat, was sie kostet und wann sie verfügbar ist. Beantwortet das Tool diese Fragen nicht, klingelt das Telefon beim Vertriebsmitarbeiter trotzdem.

Beginnen Sie mit einer Liste der Fragen, die Kunden stellen

Das beste Ausgangsmaterial ist nicht der Katalog, sondern die Notizen der Vertriebsmitarbeiter. In der oben beschriebenen Implementierung für Akpil machten dieselben Fragen 60% der Anfragen aus, von Kunden dutzende Male pro Woche wiederholt:

• Welche Maschinengröße passt zu meinem Feld und meiner Kultur?
• Passt die Maschine zu meinem Traktor, mit Blick auf Leistung und Anbausystem?
• Welche technischen Parameter hat sie: Tiefe, Arbeitsbreite, Anzahl der Sektionen?
• Ile kosztuje?
• Wann ist sie verfügbar?

Jede dieser Fragen sollte im Konfigurator beantwortet werden. Das ist ein einfacher Test für den Projektumfang: Bleibt eine davon offen, wird genau sie nach dem Start Anrufe erzeugen.

Kompatibilitäts-Engine statt Wissen im Kopf des Vertriebsmitarbeiters

Bei Landmaschinen ist die Kompatibilität am schwierigsten. Dieselbe Egge kann zu einem Traktor passen und für einen anderen zu schwer sein. Deshalb ist das Herz des Konfigurators eine Regel-Engine nach dem Wenn-dann-Prinzip, zum Beispiel: Wenn die Traktorleistung unter 60 PS liegt und die Arbeitsbreite 3 m überschreitet, zeige eine Warnung.

Entscheidend ist, wer diese Regeln pflegt. Bei Akpil bearbeitet das Team des Herstellers sie selbst im Panel, ohne Entwickler. Bei einem Katalog mit 19 Kategorien und über 70 Modellen ist das die Voraussetzung, damit der Konfigurator nicht schon nach der ersten Sortimentsänderung veraltet.

3D-Konfigurator für Maschinen: wo Visualisierung hilft und wo ein Foto genügt

Eine 3D-Visualisierung zieht Aufmerksamkeit auf sich, muss aber nicht den ganzen Katalog abdecken. Bei Akpil wurde die 3D-Visualisierung für ausgewählte Modelle erstellt, nicht für alle über 70. So können Sie mit den Modellen beginnen, bei denen Kunden am häufigsten Varianten vergleichen, und die Bibliothek schrittweise ausbauen.

Ein 3D-Konfigurator für Maschinen bewährt sich auch außerhalb der Website. Auf Landwirtschaftsmessen können Kunden die Maschine am Stand auf einem Tablet konfigurieren, und der Vertriebsmitarbeiter führt Gespräche mit Kunden, die bereits eine Variante gewählt haben. Bei der Gestaltung der Oberfläche sollten Sie daher von Anfang an einen großen Touchscreen berücksichtigen, nicht nur Computer und Smartphone.

Produktkonfigurator für Maschinenhersteller: Angebot, Händler und ERP

Der Konfigurator endet mit einem Angebot, nicht nur mit einer Zusammenfassung der gewählten Optionen. In der beschriebenen Implementierung erstellt der Generator ein PDF mit Nummer, Gültigkeitsdatum, Parametern, Preis und Daten des Vertriebsmitarbeiters. Der Kunde lädt es sofort herunter, der Vertriebsmitarbeiter erhält die fertige Konfiguration.

Ein Hersteller, der über ein Händlernetz verkauft, braucht einige zusätzliche Elemente:

• automatische Weiterleitung des Leads an den Vertriebspartner in der Region des Kunden,
• ein Rabattsystem mit Codes, die einem Händler oder einer Kampagne zugeordnet sind,
• eine ERP-Integration, damit Preis und Verfügbarkeit aus einer Quelle stammen,
• Mehrsprachigkeit, wenn Export geplant ist.

Ohne ERP-Integration zeigt der Konfigurator schnell veraltete Bestände und Preise, und dann rufen Kunden wieder an, um sie bestätigen zu lassen.

Fertiges SaaS-Tool oder ein für den Katalog gebauter Konfigurator

Auf dem Markt gibt es gute SaaS-Konfiguratoren wie Tacton, ThreeKit oder Configure One. Sie funktionieren am besten bei Katalogen mit standardisierter Logik, in denen ein Produkt durch einige Maße, Farbe und Material beschrieben wird. Eine für einen konkreten Katalog gebaute Lösung wählt man meist, wenn:

• die Regeln branchenspezifische Kompatibilitätslogik erfordern, etwa die Zuordnung einer Maschine zum Traktor,
• das Eigentum an Code und Daten wichtiger ist als ein Abo mit Abrechnung pro Nutzer,
• die ERP-Integration einen individuellen Datenfluss erfordert.

Akpil erfüllte alle drei Bedingungen. Bei einem Händlernetz wäre die Abrechnung eines Abos für jeden Partner langfristig teurer als eine eigene Lösung. Andererseits: Ist der Katalog klein und die Kalkulation einfach, kann eine Tabellenkalkulation völlig ausreichen.

Wie Sie messen, ob der Konfigurator funktioniert

Kennzahlen sollten Sie vor dem Start definieren, um einen Vergleichspunkt zu haben. Bei Akpil sahen die Daten aus sechs Monaten nach dem Livegang, vom Team des Kunden geprüft, so aus:

Am aussagekräftigsten ist die letzte Kennzahl. Wenn die meisten Kunden mit einer fertigen Konfiguration kommen, geht es im Gespräch mit dem Vertriebsmitarbeiter um Finanzierung, Termin und Lieferung, nicht darum, ob die Maschine passt. Der Konfigurator ersetzt den Verkäufer nicht, er qualifiziert den Kunden, bevor dieser bei ihm ankommt.

Die häufigsten Fehler bei der Gestaltung eines Konfigurators für Landmaschinen

Die meisten Probleme mit Konfiguratoren entstehen nicht durch die Technologie, sondern durch Annahmen am Start. Einige davon wiederholen sich besonders oft:

• Planung vom Katalog her statt von den Fragen der Kunden. Das Ergebnis ist eine schöne Präsentation, die nicht sagt, ob die Maschine zum Traktor passt.
• Kompatibilitätsregeln fest im Code. Jede Sortimentsänderung erfordert dann einen Entwickler, und der Konfigurator entspricht schnell nicht mehr der Realität.
• Kein Preis und keine Verfügbarkeit. Der Kunde schließt die Konfiguration ab und muss trotzdem anrufen, um die zwei wichtigsten Informationen zu erfahren.
• Händler werden übergangen. Landet der Lead nicht automatisch beim Partner in der Region, gehen Anfragen zwischen Zentrale und Vertriebsnetz verloren.

Ein gut gestalteter Konfigurator für Landmaschinen dreht die Reihenfolge um: zuerst Antworten auf die Fragen der Kunden und Regeln, dann das Aussehen.

Wie lange die Implementierung dauert und wovon das abhängt

Bei Akpil dauerte das Projekt 8 Wochen: Audit und Workshop, Datenmodell mit Katalog und Regeln, Oberfläche mit 3D-Visualisierung, Regel-Engine mit Panel, Angebotserstellung mit ERP-Integration und zum Schluss Livegang und Händlerschulung. Die Dauer hängt vor allem von der Qualität der Produktdaten und der Zahl der Kompatibilitätsregeln ab. Deshalb lohnt es sich, die erste Woche dem Ordnen von Katalog und Kundenfragen zu widmen.

Den Umfang solcher Projekte beschreiben wir auf der Seite Online-Konfiguratoren und Präsentationen, funktionierende Beispiele finden Sie im showroomie JSON Crew, und über die Erstellung von Angeboten aus dem Konfigurator schreiben wir im digitale Angebotserstellung und Kalkulationen.