Jędrzej Siewierski
Autor: Jędrzej Siewierski, CEO und Mitgründer von JSON Crew.
„Wie viele werden wir in diesem Quartal abschließen?” Der Verkäufer antwortet: „Keine Sorge, ich habe über eine Million in meiner Pipeline.” Das Quartal endet mit der Hälfte dieses Betrags.
Die Trichtersumme ist keine Prognose. Dies ist eine Liste von Möglichkeiten, von denen einige nie und einige erst in sechs Monaten abgeschlossen werden. Hier hat niemand gelogen: In den meisten Unternehmen wird die Prognose dadurch erstellt, dass jeder rät und dann jemand diese Vermutungen hinzufügt. Ich zeige Ihnen, wie Sie aus Raten Messungen machen: Was Sie im Trichter zählen, warum Prognosen falsch sind und worauf Sie achten müssen, bevor das Geld kommt.
Kurz gesagt
- Eine Umsatzprognose ist eine Messung, keine Vorhersage. Es soll früh genug zeigen, ob der Plan in Reichweite ist, um reagieren zu können.
- Prognosen sind aus drei Gründen falsch: langer Verkaufszyklus (die Auswirkungen von Entscheidungen sind erst nach Monaten sichtbar), große Einzelaufträge (ein Monat ist irreführend) und schlechte Messung (Anzahl der Anfragen statt Chancenwert).
- Sie berechnen die Prognose aus dem Trichter wie folgt: Der Wert jeder Chance multipliziert mit der Gewinnwahrscheinlichkeit in ihrer Phase, angepasst an das Alter der Chance. Die Summe des Trichters selbst kann das Ergebnis um ein Vielfaches aufblähen (fünf im Beispiel unten).
Nachtfahrten: Die Vorhersage basiert auf Scheinwerfern, nicht auf einer Kristallkugel
Sie fahren nachts auf einer kurvenreichen Straße durch den Wald. Die Scheinwerfer leuchten mehrere Dutzend Meter vor der Motorhaube aus. Sie wissen nicht, was sich hinter der dritten Ecke befindet, und Sie müssen es auch nicht wissen. Sie müssen weit genug sehen, um bremsen zu können.
Umsatzprognosen funktionieren auf die gleiche Weise. Einige zukünftige Verkäufe stehen Ihnen bereits bevor: Dies sind Gelegenheiten, die sich heute im Trichter befinden. Die Prognose ist der Scheinwerfer, der diesen Abschnitt beleuchtet. Als nächstes kommt die Dunkelheit, also Umsätze von Kunden, die man noch nicht kennt.
Wie weit das Spotlight reicht, hängt von der Länge des Verkaufszyklus ab, also der Zeit von der ersten Anfrage bis zum unterzeichneten Vertrag. Mit einem langen Zyklus können Sie weit sehen. Aber jede Entscheidung, die Sie heute treffen (Kampagne, neuer Verkäufer, Beförderung), wird erst nach der gleichen Zeit wirksam. Bewegen Sie den Schieberegler und sehen Sie, wie es für Sie aussieht.
Was ist eine Umsatzprognose?
Bei der Umsatzprognose wird geschätzt, wie viel ein Unternehmen in den kommenden Monaten verkaufen wird, basierend auf Opportunities, die sich bereits im Funnel befinden (wobei die Gewichtung von der Phase und dem Alter der Opportunity abhängt) und Kennzahlen, die vor dem Funnel liegen. Eine Prognose unterscheidet sich von einem Verkaufsplan: Ein Plan sagt Ihnen, wie viel Sie verkaufen möchten, und eine Prognose sagt Ihnen, wie viel Sie verkaufen werden, wenn Sie nichts ändern.
Im Artikel über Steuerung der Prozesse im Unternehmen Ich beschreibe jeden Prozess als eine Schleife: Ziel, Messung, Unterschied, Entscheidung. Der Verkaufsplan ist das Ziel und die Prognose ist das Maß. Eine schlechte Messung bedeutet, dass Sie auf einer Straße fahren, die Sie nicht sehen können.
Warum scheitern Umsatzprognosen so oft?
W Gartner-Studie vom Februar 2020 Nur 45%-Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter äußerten großes Vertrauen in die Prognosen ihres Unternehmens. Meiner Meinung nach verderben drei Dinge die Prognosen, und keines davon ist die Schuld der Händler.
Langer Zyklus: Eine heute getroffene Entscheidung wird in sechs Monaten funktionieren
Kehre zur Nachtstraße zurück. Die Scheinwerfer sollen Ihnen Zeit zum Bremsen geben. Aber auch das Bremsen selbst braucht Zeit: Vom Treten des Pedals bis zum Anhalten legt das Auto eine gewisse Strecke zurück. Wenn Sie näher als den Bremsweg sehen können, erkennen Sie das Hindernis zu spät.
In einem Unternehmen ist der Verkaufszyklus der Haltepunkt. Anschauliches Beispiel: Ein Hersteller von Stahlhallen hat einen Zyklus von 6 Monaten. Im Januar sieht er einen schwachen Funnel, im Februar erhöht er das Werbebudget, im März kommen Anfragen, und das Geld daraus kommt erst im Herbst. Wenn das Management im Mai keine Wirkung sieht und erneut Geld hinzufügt, hat das Unternehmen im Herbst mehr Aufträge, als es bewältigen kann.
Eine Prognose, die nur auf abgeschlossenen Trades basiert, zeigt, wo Sie vor sechs Monaten waren.
Große Bestellungen: Ein Monat ist irreführend
Nachts auf der Straße blitzt ab und zu etwas auf: eine Spiegelung am Straßenrand, ein Schatten, Lichter aus der Gegenrichtung. Wenn du bei jedem Blitz bremsen würdest, würdest du es nicht nach Hause schaffen. Ein erfahrener Fahrer reagiert erst, wenn etwas länger als einen Moment im Licht bleibt.
In vielen B2B-Unternehmen entstehen aus ein paar großen Aufträgen pro Jahr mehr als hundert kleine. Ein großer Auftrag im März und März sieht nach einem Rekord aus. Das Fehlen eines solchen Vertrags im April und April sieht nach einer Krise aus. Und am Markt hat sich nichts geändert.
Sehen Sie, was der Bericht nur mit den Monatsergebnissen zeigt und was der Durchschnitt aus drei oder sechs Monaten zeigt (der sogenannte gleitende Durchschnitt: In jedem Monat berechnen Sie den Durchschnitt der letzten Monate).
Der Durchschnitt ist beruhigend, aber es ist spät. Wählen Sie eines, das schneller als Ihr Verkaufszyklus echte Veränderungen zeigt. Für Unternehmen mit großen Chancen ist ein Dreimonatsdurchschnitt plus eine kurze Liste großer Chancen, die Sie nach Namen und nicht nach der Gesamtzahl verfolgen, ein sinnvoller Ausgangspunkt.
Falsche Messung: Sie zählen Anfragen, nicht den Opportunity-Wert
Das Dritte passiert am häufigsten. Das Management sieht einen Anstieg von 80 auf 120 Anfragen pro Monat und freut sich über die bessere Prognose. Handelt es sich aber überwiegend um kleine Anfragen, die selten in einem Vertrag enden, steigt die Prognose auf der Folie nur.
Messen Sie, was Ihnen am Herzen liegt: den Wert der Möglichkeiten, die die Qualifizierung bestanden haben, d. h. eine erste Prüfung, ob der Kunde einen Bedarf, ein Budget und eine Frist hat. Daher ist die Qualifizierung von Anfragen bei uns ein separater Schritt Karte des Vertriebssystems.
Umsatzprognose aus einem Trichter im CRM: Wie berechnet man ihn?
Für Ihre Funnel-Prognose benötigen Sie drei Informationen zu jeder offenen Opportunity.
- Bühne. Wo ist die Gelegenheit: Anfrage qualifiziert, Gespräch, Angebot verschickt, Verhandlungen.
- Gewinnwahrscheinlichkeit zu diesem Zeitpunkt. Aus der Geschichte, nicht aus der Intuition eines Händlers: Wie viel Prozent der Chancen, die sich zu diesem Zeitpunkt ergaben, haben Sie am Ende gewonnen? Berechnen Sie es aus den letzten 12 Monaten im CRM.
- Das Zeitalter der Möglichkeiten. Wie lange liegt die Chance im Funnel? Ein Angebot, das doppelt so lange wartet wie Ihr typischer Zyklus, wird in der Regel viel seltener geschlossen als ein neues, obwohl es sich formal noch in der Phase „Angebot gesendet” befindet.
Jede Chance zählt als: Wert × Stufenwahrscheinlichkeit × Alterskorrektur. The forecast is the sum of these numbers.
Anschauliches Beispiel: Ein Unternehmen hat eine durchschnittliche Transaktion von 40.000 PLN. PLN, Verkaufsplan 160.000 PLN. PLN pro Monat, 4-Monats-Zyklus und etwa 30 neue Möglichkeiten jeden Monat. In jeder Phase sind die Chancen halb so groß.
| Bühne (anschauliches Beispiel) | Chancen | Gewinnchance | Gewichteter Wert |
|---|---|---|---|
| Anfrage qualifiziert | 40 | 12,5% | 200.000 Zloty |
| Vorstellungsgespräch oder Ortsbesichtigung | 20 | 25% | 200.000 Zloty |
| Angebot gesendet | 10 | 50% | 200.000 Zloty |
| Angebot wartet seit über 2 Zyklen | 6 | 7,5% (nach Alterskorrektur) | 18 Tausend Zloty |
| Zusammen | 76 | 618 Tausend Zloty |
Bei dem Treffen werden Sie hören: „Wir haben 76 Opportunities im Funnel von jeweils 40.000, das sind über 3 Millionen.” Die stufen- und altersgewichtete Prognose besagt: ca. 618.000. PLN innerhalb von vier Monaten. Der Plan für dieses Mal beträgt 640.000. Zloty. Der Plan ist also am Limit und wir müssen jetzt handeln, nicht erst in der letzten Woche des Quartals.
Die Alterskorrektur (das alte Angebot behält 15% der ursprünglichen Chance) ist eine illustrative Annahme. Nehmen Sie Ihre Nummer aus der Geschichte.
Bewegen Sie die Schieberegler und sehen Sie, wie weit die Gesamtsumme des Trichters von dem abweicht, was tatsächlich herauskommt.
Der Übergang zwischen den Phasen hat einen stärkeren Effekt als die Anzahl neuer Möglichkeiten: Eine Verbesserung von 50 auf 60% in jeder Phase erhöht die Prognose mehr als ein paar zusätzliche Abfragen.
Frühindikatoren: Was Sie sehen, bevor eine Gelegenheit in den Trichter gelangt
Die Scheinwerfer haben eine begrenzte Reichweite. Es gibt aber auch Schilder an der Straße: „Gefährliche Abzweigung in 300 Metern”. Dank ihnen wissen Sie über die Wende Bescheid, bevor Sie sie beleuchten.
Im Vertrieb ist ein solches Zeichen ein Frühindikator: eine Zahl, die sich früher als der Umsatz ändert und tatsächlich mit diesem einhergeht. Zum Beispiel:
- Erste Interviews vereinbart während der Woche. Sie sind sichtbar, bevor im Funnel eine Opportunity erstellt wird.
- Erste Antwortzeit auf eine Anfrage. Wenn es zunimmt, werden in ein paar Wochen weniger Anfragen zu Gesprächen.
- Alter der ältesten Chance ohne Kontakt. Während es wächst, bricht der Trichter von innen zusammen, bevor die Punktzahl sinkt.
Ein solcher Indikator ist nur dann etwas wert, wenn man anhand der Historie überprüft, dass sein Anstieg tatsächlich dem Umsatzanstieg vorausging. Sie können es in der ersten Simulation einschalten: Mit einem kurzen Zyklus erhöht es die Sichtbarkeit um etwa einen Monat.
Verkaufsplan vs. Prognose: zwei Zahlen, die übereinstimmen müssen
Die Umsetzung des Verkaufsplans beginnt, wenn Sie jeden Monat den Plan mit der Prognose vergleichen und so früh genug reagieren können. Legen Sie Verkaufsziele für Verkäufer fest, damit sie auch die Prognose verbessern: Übergang zwischen den Phasen, Geschwindigkeit der ersten Reaktion, Reihenfolge bei alten Angeboten. Nicht nur „160.000 mitbringen”.
Einfacher Verkaufsplan, Vorlage zum Kopieren (anschauliche Werte):
| Monat | Planen | Gewichtete Prognose | Differenz | Frühindikator | Entscheidung |
|---|---|---|---|---|---|
| November | 160.000 Zloty | 150.000 Zloty | −6% | geplante Anrufe: 22 (normalerweise 25) | unverändert, der Unterschied liegt innerhalb von ±10% |
| Dezember | 160.000 Zloty | 130.000 Zloty | −19% | geplante Interviews: 17 | Überprüfung alter Angebote, Telefonat mit den fünf größten Kunden |
| Januar | 170.000 Zloty | 175 Tausend Zloty | +3% | geplante Interviews: 28 | unverändert |
Die wichtigste Spalte ist „Entscheidung”. Eine Tabelle ohne Entscheidungen ist ein Bericht, kein Plan. Der Bereich von ±10% bedeutet, dass Sie kleine Abweichungen nicht berühren, da diese ein Zufall sind.
Drei Zahlen, die es vor dem nächsten Treffen zu zählen gilt
Die Frage „Wie steigert man den Umsatz?” wird meist mit einer Idee für eine Kampagne beantwortet. Beginnen Sie mit der Messung, denn nur sie zeigt, ob die Kampagne funktioniert.
- Länge des Verkaufszyklus. Nehmen Sie die letzten 20 gewonnenen Transaktionen mit CRM und zählen Sie die Tage von der Anfrage bis zur Unterschrift. So weit reichen Ihre Scheinwerfer und so lange dauert es, bis die heutige Entscheidung funktioniert.
- Gewinnwahrscheinlichkeit für jede Etappe. Aus der Geschichte, nicht aus Intuition. Wenn Ihr CRM Ihren Phasenverlauf nicht speichert, beginnen Sie noch heute mit der Speicherung.
- Der Wert alter Gelegenheiten. Zählen Sie, wie viele Trichterwerte Opportunities sind, die älter als zwei Zyklen sind. Verschieben Sie sie in eine separate Spalte oder schließen Sie sie als verloren. Die Prognose wird sofort kleiner, aber wahrer sein.
Aber das bringt nix.
- Zu wenige Chancen. Da nur wenige Abschlüsse pro Quartal anfallen, sind die historischen Wahrscheinlichkeiten zufällig. In diesem Fall sollten Sie jede wichtige Verkaufschance namentlich erfassen und den nächsten Schritt mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter für ein bestimmtes Datum vereinbaren.
- Neues Produkt oder neuer Markt. Ohne historische Daten lassen sich keine Wahrscheinlichkeiten ableiten. In den ersten Monaten sollten Prognosen vorsichtig sein und Daten vom ersten Tag an gesammelt werden.
- Ein Auftrag entspricht mehr als einem halben Jahresumsatz. Berechnen Sie nicht einfach den Durchschnitt. Ermitteln Sie die Prognose auf zwei Arten: mit und ohne diese Reihenfolge.
Tool: Ein CRM-System, das die Prognose für Sie berechnet
All das lässt sich in einer Tabellenkalkulation umsetzen. Zahlen, die man jedoch manuell eintippen muss, verlieren schnell ihre Gültigkeit. Daher sollte die Prognose mit dem System berechnet werden, mit dem die Vertriebsmitarbeiter bereits arbeiten. Wenn Sie sich erst mit diesem Thema vertraut machen, beginnen Sie mit dem Text. Was ist CRM und warum reicht das System allein nicht aus?.
In unserem CRM JSON Hub Die gleiche Logik gilt. Der Verkaufstrichter zeigt für jede Phase den Gesamtwert und den gewichteten Wert, gewichtet nach der Gewinnchance. Karten, die 14 Tage lang inaktiv waren, werden rot markiert, sodass das Alter der Verkaufschance sofort ersichtlich ist. Die Prognose zeigt offene Verkaufschancen nach Abschlussmonat, Gesamtwert und gewichteten Wert, einen Vergleich mit dem Vormonat sowie überfällige Verkaufschancen. Vertriebsziele und eine Vorschau auf den Fortschritt bei der Zielerreichung sind ebenfalls enthalten.
Auf unserer Karte B2B-Verkaufsprozess ist ein Stadium der verschlüsseHier werden aus Chancen Verträge, und die Prognose zeigt uns, ob die Lieferung termingerecht erfolgt. Bei ungewöhnlichen Prozessen entwickeln wir auch individuelle Lösungen. Webanwendungen für einen spezifischen Verkaufsprozess.
Häufig gestellte Fragen
Worin besteht der Unterschied zwischen einer Umsatzprognose und einem Umsatzplan?
Der Verkaufsplan ist das Ziel: wie viel Sie verkaufen wollen. Eine Umsatzprognose ist eine Messung: wie viel Sie verkaufen werden, wenn Sie nichts ändern. Die Vorhersage von Verkäufen ist nur sinnvoll, wenn Sie diese beiden Zahlen jeden Monat vergleichen und eine Entscheidung treffen, bevor die Lücke wächst.
Wie berechnet man die Gewinnwahrscheinlichkeit für eine Phase des Verkaufstrichters?
Berücksichtigen Sie alle Quoten der letzten 12 Monate, die eine bestimmte Phase erreicht haben, und berechnen Sie den Prozentsatz Ihrer gewonnenen Quoten. Dies ist die Wahrscheinlichkeit für diese Phase. Berechnen Sie diese Wahrscheinlichkeit vierteljährlich neu.
Wie weit im Voraus kann der Umsatz prognostiziert werden?
Ausgehend vom Vertriebstrichter selbst entspricht die Dauer in etwa Ihrem Verkaufszyklus. Ein 4-monatiger Zyklus gibt einen guten Anhaltspunkt für die nächsten 2–3 Monate, danach wird die Zeitspanne immer kürzer. Ein längerer Zeithorizont erfordert Frühindikatoren und Annahmen über neue Geschäftsmöglichkeiten.
Was tun, wenn der Umsatz von Monat zu Monat steigt?
Betrachten Sie den Durchschnitt der letzten drei Monate anstatt eines einzelnen Monats, legen Sie einen Bereich fest, in dem keine Reaktion erfolgt (z. B. ±10%), und erfassen Sie große Aufträge separat, namentlich. So vermeiden Sie Entscheidungen, die auf Zufall basieren.
Wird das CRM die Prognose selbst erstellen?
Es zählt, wenn die Daten ehrlich sind: Jede Gelegenheit hat eine Phase, einen Wert, ein Datum und den nächsten Schritt. Das System korrigiert die falsche Messung nicht. Bestimmen Sie zuerst, was Sie messen, und lassen Sie es dann zählen.
Wo hakt es in Ihrem Unternehmen?
Acht Aussagen darüber, wie Ihr Unternehmen auf Ergebnisse reagiert. Markieren Sie bei jeder, wie oft das bei Ihnen vorkommt. Am Ende sehen Sie, was für ein Regler Ihr Unternehmen heute ist, was ihm fehlt und womit Sie anfangen.
Keine der acht Aussagen passt zu Ihrem Unternehmen. Ein gutes Zeichen: Ihre Entscheidungsschleife ist ruhig. Prüfen Sie sie einmal im Quartal, denn das Aufschaukeln beginnt meist, wenn die Firma wächst oder sich der Markt ändert.
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Jędrzej Siewierski, CEO von JSON Crew
Eine Frage
Möchten Sie wissen, wie weit Ihre Scheinwerfer leuchten?
Wie viele Tage dauert Ihr typischer Verkaufszyklus? Bitte antworten Sie mit einer Zahl. contact@jsoncrew.com, und wir sagen Ihnen, wie weit Ihre Scheinwerfer sehen können.
So zitieren Sie diesen Artikel: Jędrzej Siewierski, „Umsatzprognose: Wie man mit dem Raten aufhört und die Prognose aus dem Trichter zählt”, JSON Crew, jsoncrew.com, 2026.
